Wie attraktiv der Trauring ist, haben mittlerweile alle Juweliere verstanden. Wer sich engagiert und positioniert, der hat Erfolg. Dies funktioniert auch aufgrund der Vorarbeit der Lieferanten. Sie machen den Juwelier zum Trauring-Spezialisten. Warum sollte das nicht auch mit den Segmenten Diamantschmuck, Solitär, Ketten etc. funktionieren?

Die Luxusuhrenmarken haben bei ihren Konzessionären längst Markenbotschafter eingeführt. Auch bei Bucherer bekommt der Konsument, der sich für Perlen interessiert, einen Perlenspezialisten zu sprechen. Zu wichtig ist die Expertise der Verkäufer. Zu groß ist das notwendige Wissen, das ein Berater für ein Themengespräch mit dem Kunden mitbringen muss.

Internet-Foren, vor allem jene für Uhren-Enthusiasten, sind voll von Berichten über angeblich unwissende Verkäufer. Die Enttäuschung ist groß darüber, dass man nicht fachsimpeln konnte. Das Verständnis ist klein dafür, dass der Juwelier und sein Team bei vielleicht 30 Marken gar nicht die Tiefe in Marke, aktueller Kollektion und Vintage-Modellen mitbringen können. Für die Marke selbst ist dies ein Problem. Das Image leidet. Das Konzept des Multibrand-Händlers mit „zu vielen“ Marken steht auf dem Prüfstand. In unserer Sonderpublikation „Uhrenfachhandelsmarke 2021“ in der Ausgabe 09/2021 haben wir genau die Lieferanten vorgestellt, die eben doch gemeinsam mit dem Juwelier in die Zukunft gehen wollen, die an den Juwelier glauben, die in ihn investieren und hoffen, dass Engagement zurückkommt.

Die identische Entwicklung wird es auch beim Schmuck geben. Mit der Ausnahme (für den Juwelier eine positive), dass der stationäre Verkaufspunkt beim Schmuck ungleich wichtiger ist, schließlich geht es bei Schmuck in stärkerem Maße ums Produkt, seine Farbe, seine Größe, seine Qualität etc. So stark sich beispielsweise ein IWC-Konzessionär beziehungsweise sein Markenbotschafter mit allen sechs Kollektionslinien des Herstellers beschäftigen muss, ebenso mit Historie von Kollektion und Firma, mit Abläufen und Fragen zu After-Sale oder Besonderheiten, so tief muss auch das Wissen des Schmuck-Juweliers über einzelne Disziplinen sein. Dazu braucht es die richtigen Partner.

Loyal ist nicht egal

So stark die Uhrenlieferanten den Juwelier unterstützen, so stark muss auch der Schmucklieferant lernen, diese Leistung zu liefern. Es braucht eine echte Partnerschaft mit loyalen Anbietern und Marken, damit die Begeisterung fürs Produkt am P.O.S. entstehen und auf den Konsumenten überspringen kann.

Die letzte Meile

Manchmal wird die Leistung im stationären Handel als „letzte Meile“ bezeichnet. Das hört sich gelinde gesagt verniedlichend an. So, als bekäme der Händler den Staffelstab kurz vor dem Ziel und würde eben mal schnell die Lorbeeren ernten. So einfach ist beim Juwelier die Aufgabe des Verkaufs nicht. (Dann bräuchte er auch nicht den größten Anteil der Marge.) Schließlich braucht es für diesen Prozess ein Geschäft, Personal, Lager, Schaufenster, Finanzierungen, Versicherungen, Strom etc. Sehr wertschätzend dem Handel gegenüber drückt sich Christian Schaffrath, Mitinhaber der gleichnamigen Diamantmanufaktur, aus: „Ohne die letzte Meile kann auch das beste Produkt nicht verkauft werden.“ Für ihn ist klar, dass es nur aufgrund des jahreslang aufgebauten Vertrauens zwischen Juwelier und seinem Kunden dazu kommt, dass überhaupt über den Kauf des Produkts nachgedacht wird.  (Manch ein Lenker einer Uhrenfirma wird wohl sagen, dass es keinen großen P.O.S.-Aufwand braucht, weil seine Produkte vorverkauft sind.)

Eine neue Zeit

Corona hat eine neue Zeit eingeläutet. Verbraucher suchen nach Werten und nach Möglichkeiten, ihre Werte zu investieren oder mit ihnen Freude zu haben. Die vergangenen Monate haben gezeigt, dass hierfür viel Geld bereitsteht. Zahlreichen Juwelieren glückt derzeit das Upgrade beim Schmuck, und es deutet auch alles darauf hin, dass die Zeiten des Upgrades nicht vorbei sein werden. Für den Juwelier stellt sich die Frage der Positionierung. Das Gute dabei: Alle Juweliere können vom aktuellen Upgrade profitieren. Auch kleinere oder tiefer positionierte Juweliere können mit einem starken Fokus auf einzelne Spezialgebiete erfolgreich höherwertiger verkaufen. Die Trauringe haben dies vorgemacht. Schaffrath und seine Juweliere legen derzeit eine ähnliche Entwicklung hin und verkaufen so hochwertig wie nie vermutet. Das Produkt passt zum aktuellen Wunsch des Konsumenten und der Hersteller passt zum Händler. Die Schaffrath-Juweliere können derzeit alle anstehenden Fragen nach Zukunftsfähigkeit, Ausrichtung, Sortiment, Upgrade und Rolle des stationären Handels positiv beantworten.