Er ist der Experte in Sachen Schmuck und Uhren. Er weiß, was seine Kunden wollen. Er ist mittendrin im Geschehen: Der Juwelier ist so viel mehr, als eine reine Verkaufsstelle für Uhren und Schmuck. Im Dschungel der vielen Marken ist er es, der differenziert und weiß, was er anbieten soll. Braucht dieser Experte also eine eigene Kollektion, die es nur bei ihm gibt? Oder ist die Selektion des Juweliers genug? Eines ist klar: Mehrere Wege führen zum Erfolg. 

Erster Teil verpasst? Hier können Sie den Beginn der großen Fachhandels-Story nachlesen.

QUO VADIS, FACHHANDEL?

Auch wenn online boomt (gibt es bereits einen „Gegentrend“?), viele Marken auf ihre eigenen Vertriebswege setzen und der gute alte Juwelier nicht nur einmal bereits totgesagt wurde, gilt für viele Marken weiterhin: Der Fachhandel ist und bleibt die Nummer Eins in Sachen Zusammenarbeit.

Denn auf die Frage, welcher Händler überleben kann und wird, wohin die Reise geht und wie es dem Fachhandel in Zukunft gehen wird, gab es ausschließlich positive Antworten. So beispielsweise von Vincent Brun, Seiko: „Ein Uhrenkauf ist ein emotionales Erlebnis und steht besonders beim Fachhandel im Fokus. Ein Händler, der mit Leidenschaft dabei ist, wird mit Sicherheit weiterhin bestehen können“, sagt er. Auch Markus Rettig von der Frederique Constant AG hält am Fachhandel als Vertriebspartner fest. „Für uns ist es super wichtig, mit dem Fachhandel zusammenzuarbeiten. Denn eine Marke kann nur auf einer partnerschaftlichen Basis mit dem Fachhandel erfolgreich sein.“ Und stellt dem Fachhandel gleichzeitig eine wichtige Aufgabe: „Ich denke, es wird in Zukunft noch wichtiger werden, eine Marke aktiv zu führen. Denn der Fokus auf einige wenige Marken kann einem Juwelier einen Experten-Status einbringen.“ Und auch bei „Uhrenneuling“ Garmin ist der Fachhandel zum liebgewordenen Partner geworden. Simon Schön, Key Account Manager bei Garmin sagt dazu klar: „Der Fachhandel bleibt weiterhin ein starker Partner für uns. Wir fühlen uns sehr wohl im Umfeld des Uhrenfachhandels und es haben sich tolle und starke Partnerschaften entwickelt. Diese werden wir nachhaltig pflegen und stehen auch nach Jahren aus unserer Sicht erst am Anfang einer langfristigen und erfolgreichen Zusammenarbeit.“ 

Karsten Isermann von der Citizen Group bekennt sich auch klar zum Fachhandel und stellt fest: „Ich denke, dass es zunächst an der Zeit ist, Fach- und Onlinehandel nicht mehr voneinander zu trennen. Vielmehr muss man unterscheiden, ob ein Geschäft mehr im Massenmarkt unterwegs ist oder sich spezialisiert hat und imstande ist, qualitativ hochwertige Produkte zu verkaufen- und das nicht nur über den Preis. Heute wird sich sowohl online informiert und offline gekauft als auch umgekehrt. Der Fachhändler, der diesen Umstand aufnimmt und sich darauf einstellt, der in seinem Geschäft ein attraktives Sortiment vorhält und es schafft, sein Geschäft zu einem Ort zu machen, zu dem man gerne hingeht, der wird auch in Zukunft überleben. Ohne Frage muss der Händler dafür mehr tun als früher, weil sein Kunde heute online Zugang zu allen Wettbewerbern und fast zum gesamten Markt haben.“ Und er spricht damit ein wichtiges, teils immer noch stiefkindlich behandeltes Thema bei vielen – gerade kleinen – Juwelieren an: den Onlinehandel. Denn Beratung, Expertise und ein schönes Geschäft sind zwar schön und gut – wenn das Geschäft jedoch online nicht auffindbar ist, einen schlechten oder gar keinen Onlineauftritt hat, wird es wohl schwierig werden, neue Kunden zu gewinnen, eine jüngere Zielgruppe anzusprechen und so neue Umsätze generieren zu können. Denn der Fachhandel sollte längst auch ein Onlinehandel sein, mit allem, was dazu gehört. Eine Fachhandelskollektion bedeutet nicht allein, dass die Produkte nur stationär angeboten werden können, Fachhandelskollektionen können auch online erfolgreich sein. Es gilt immer, eine ausgewogene Balance zu finden und auf mehrere Wege zu setzen. 

DEN KÖNIGSWEG GIBT ES NICHT

Wie immer gilt: Den einen Weg zum Erfolg, das Patentrezept für gelungenen Verkauf, den Königsweg des Handels gibt es nicht. Jeder Händler muss und soll für sich selbst entscheiden, welcher Weg der für ihn richtige ist, wovon er am besten profitieren kann und welche Maßnahmen es braucht, um in seinem Geschäft erfolgreich zu sein. Und auch hier heißt es: Es braucht Engagement, Aktivität und ein Zusammenhalten – von beiden Seiten. Sowohl Lieferanten als auch der Handel sind gefragt. Um so schließlich zu einem gemeinsamen Erfolgsweg zu kommen. Dass man auch mal vom Weg abweichen, eventuell einen anderen Weg einschlagen muss, kann passieren. Wichtig ist eine Partnerschaft, die auch solche Hürden schafft. Und dazu müssen beide Seiten beitragen – wie es auch in der Ehe heißt: in guten wie in schlechten Zeiten. Same same but different.