Am 1. September startet das neue Private Shopping-Konzept Thomas Sabo You & Friends. Bei der Roadshow war das Interesse der Juweliere daran groß.

Wir sind mutig“, sagt Peter Holzinger bei der Roadshow. „Wir warten nicht, bis bzw. wie sich der Markt verändert, sondern setzen selbst aktiv neue Schritte.“ Mit 1. September will Thomas Sabo mit der neuen Vertriebsschiene THOMAS SABO You & Friends „neue Shopping-Dimensionen“ erreichen. Natürlich heißt es hier nicht einfach Direktvertrieb sondern Private-Shopping. Mit diesem Vertriebskanal will der Trendsetter in Sachen Silberschmuck Konsumentinnen künftig ein perfektes Omnichannel-Angebot bieten. „Wir arbeiten seit 16 Monaten intensiv an diesem neuen Vertriebsweg und haben dafür ein Team von zwölf Personen aufgebaut“, berichtet Peter Holzinger, der sich dafür mit Karin Fuhrmann einen Profi im Bereich Direktvertrieb ins Boot holte. Sie arbeiteten ein Konzept aus, das auch den stationären Fachhandelspartner integriert. Warum Thomas Sabo mit dem Direktvertrieb neue Wege beschreitet? „Wir wollen nicht warten, bis der Kunde ins Geschäft kommt, sondern gemeinsam auf den heute überall stattfindenden Frequenzrückgang reagieren und hier eine starke Alternative entgegensetzen und den Endkundenkontakt in bislang unbesetzten Marktbereichen intensivieren“, lautet ein Argument von Vertriebsprofi Holzinger. In Zeiten des anonymen Internets liegen persönliche Beratung und geselliges Einkaufen im Trend.

Wir machen gemeinsam mit dem Fachhandel mobil

Interessantes Argument von Thomas Sabo für das neue Direktvertriebs-Projekt: „Eine enge Zusammenarbeit mit aktuellen Partnern im Juwelier-Fachhandel ist vorgesehen, um den Endkundenkontakt in bislang unbesetzten Marktbereichen zu intensivieren.“ Schließlich erwarten die Verantwortlichen, damit vor allem jene Konsumentinnen zu erreichen, die bis dato „nur wenige Berührungspunkte mit der Marke hatten“. Es ginge also vorwiegend um die Erschließung neuer Zielgruppen. „Thomas Sabo hat den Markt in den vergangenen Jahren gemeinsam mit engagierten Juwelieren nachhaltig aufgebaut“, sagt Peter Holzinger. „Genau so werden wir auch beim Thema Direktvertrieb vorgehen.“ Einer, der von diesem neuen Schritt überzeugt ist und darin eine Chance für den stationären Fachhandel sieht, ist der Hamburger Juwelier Mark Pohlmann, der in Norddeutschland an vier Standorten SilverArt-Stores (mit 34 Marken und 67 Mitarbeitern) führt. Er war bei einem You & Friends-Kick off-Event, um sich zu informieren, wie er als Händler davon profitieren kann, und sagt: „Wir alle haben an den Standorten ein Frequenzproblem. Insofern halte ich das Konzept für sehr interessant, um mit den Kollektionen zu unseren Kunden zu gehen. Ich werde an Thomas Sabo You & Friends teilnehmen, um von dem neuen, für uns Juweliere sehr lukrativen Vertriebskonzept von Beginn an zu profitieren.“ Holzinger und seine Direktvertriebs-Expertin Karin Fuhrmann meinen, dass es gerade im ländlichen Bereich, in kleineren Städten, für den Juwelier eine durchaus lukrative zusätzliche Einkommensquelle sein kann. „Hier steckt ein Riesenpotenzial, da wir gemeinsam mit dem stationären Juwelierspartner eine völlig neue Zielgruppe errechen können“, sind die beiden überzeugt. Dadurch kann der Fachhändler neue persönliche Kontakte aufbauen – und beim Konsumenten Emotionen schaffen. Und genau darum geht es doch, wenn man den Handelsexperten glauben darf, um das besondere Einkaufserlebnis.

„Wir verbinden zwei Vertriebsschienen: den stationären Fachhandelspartner und den Direktvertrieb. Das ist einzigartig“, erklärt Karin Fuhrmann, die sich sehr über das große Interesse der Händler freut, das die Erwartungen bei Thomas Sabo bei Weitem übertroffen hat, und die viele persönliche Gespräche auf der Roadshow führte. „Diese Verzahnung der Vertriebswege führt zu einer Win win-Situation für beide Partner. Der Juwelier kennt die Marke und wir können mit ihm gemeinsam neue Kunden für Thomas Sabo begeistern, die künftig auch stationär kaufen werden.“ Christoph Gerschütz, Head of Sales und Projektleiter You & Friends, ergänzt: „Bei diesen Gesprächen hatten wir ein sehr positives Feedback – auch von davor sehr skeptischen Juwelieren, die Angst hatten, Kunden zu verlieren.

Sie haben die Chance erkannt, dass wir gemeinsam neue Kunden gewinnen und damit einen Mehrwert schaffen können.“ Was das Thomas Sabo-Team besonders freut: „Viele junge Mitarbeiter von Juwelieren sind von unserem System begeistert. Und es gibt bereits reges Interesse von potenziellen Gastgeberinnen. Ein Beweis dafür, dass das Thema Direktvertrieb keineswegs verstaubt ist. Im Gegenteil: Wir sind überzeugt, damit auch eine junge Zielgruppe erreichen und begeistern zu können.“ So sagen sie nicht ohne Stolz: „Wir erfinden das Thema Direktvertrieb gerade vollkommen neu.“

So kann der Juwelier profitieren

Wie das System des „Mobilen Juweliers“ funktioniert? Thomas Sabo-Juweliere können aus (Teilzeit-, oder ehemaligen) Mitarbeitern ein Team von THOMAS SABO You & Friends Ambassadors aufbauen, das auf Selbständigenbasis (selbständige Direktberaterin im Nebenerwerb mit Gewerbeschein) regelmäßig Schmuckpartys bei Gastgeberinnen (die dafür umsatzunabhängig ein Charmarmband im Wert von 149 Euro als Gastgeschenk erhalten) veranstaltet. Im Gegensatz zu vielen Direktvertriebsfirmen übernimmt Thomas Sabo Auslieferung und Zahlungsabwicklung. Damit können sich die Markenbotschafter auf Präsentation und Verkauf konzentrieren. Interessenten mit Direktvertriebserfahrung wissen diesen Service sehr zu schätzen. Natürlich gibt es für alle Bereiche ausführliche Schulungen lokal und vor allem Webinare zu verschiedensten Themen wie Präsentation, Tragetrainings oder Stilberatung u.v.m.. Schließlich sieht Karin Fuhrmann „die Trainings als wichtigen Schlüssel zum Erfolg“. Eine der Trainerinnen ist sogar gelernte Goldschmiedin.

Die Ambassadors werden gegen eine Kaution von 500 Euro mit der exklusiven TS You & Friends-Kollektion im Wert von 10.000 Euro ausgestattet. Diese Kollektion – ist auch bei Nachbestellungen – nur über die Ambassadors erhältlich, um die Exklusivität zu gewährleisten. Außerdem bietet Thomas Sabo auch im Direktvertrieb gratis das Service der Gravur an. „Das ist einzigartig im direkten Schmuckvertrieb“, erklärt Fuhrmann. Die Lieferung direkt an die Kundinnen soll in 2 bis 3 Werktagen erfolgen. Beim Direktvertrieb gibt es für den Käufer ein 14-tägiges Rücktrittsrecht.

Bei Interesse werden also bestehende stationäre Fachhandelspartner eingebunden. „Das wichtigste für uns dabei war von Beginn an der Dialog mit dem Fachhandel. Wir konnten in persönlichen Gesprächen bereits viele langjährige Thomas Sabo-Partner von dieser neuen Vertriebsidee begeistern“, freut sich Peter Holzinger. Und auch die Terminkalender vieler Juweliere sind ab 1. September bereits mit Partyterminen gefüllt. Denn auch das Interesse der Gastgeberinnen an Thomas Sabo ist groß. Interessierte Juweliere Auch beim Wien-Termin kamen einige der Juweliere wie etwa Ulrike Huber von Optik Huber mit Filialen in Langenlois und Gföhl, die dieses Jahr 20-jähriges Jubiläum feiert, gleich mit ihrem Team vorbei, um sich von Karin Fuhrmann das Konzept vorstellen zu lassen. Die dynamische Unternehmerin setzt auf viel Innovation. So bietet Optik Huber, der erst seit vergangenem Herbst Thomas Sabo Uhren und Schmuck und nun auch die Brillen im Sortiment hat, neuerdings seinen Kundinnenen als neuen Service auch Farb- und Stilberatungen an. Das große Interesse daran motiviert das Team sehr. Von der Idee der Thomas Sabo-Partys waren alle sehr angetan. Kleiner Wermutstropfen: Die spezielle THOMAS SABO You & Friends-Kollektion (Verkaufspreise von 29 bis 259 Euro) gab es erst Mitte August zu sehen. Diese wird ausschließlich über den Direktvertrieb – und auch nicht online – erhältlich sein. Doch der Termin für die Präsentation wurde mit Außendienstmitarbeiterin Sabrina Schurer sogleich vereinbart.