Wohl kein Wort in Bezug auf die Zusammenarbeit von Lieferant und Juwelier wird derzeit so gern genutzt wie „Partnerschaft“. Jeder will Partner sein. Aber wer ist es wirklich? Vielleicht hilft zur Klärung dieser Frage der Umkehrschluss – vielleicht entsteht Erfolg nur durch eine echte Partnerschaft?

Wer kürzt Leistungen?

Zahlreiche Lieferanten haben ihre B2B-Leistungen in der Lockdown-Zeit gekürzt. Andere dagegen sind weiterhin mit Vollgas unterwegs gewesen. Sie wollten eben nicht, dass die Beziehung zum Händler durch Corona leidet. Klare Worte gibt es von Engelsrufer (Schmuckzeit Europe). Die Marke ist seit 11 Jahren auf dem Markt und stellt ein langfristiges und nachhaltiges Arbeiten in den Fokus. Das Resultat: Nach Aussagen von Harald Baumann, Head of Sales and Operations von Engelsrufer, habe es neben der wiederbelebten Zusammenarbeit mit Juwelier Christ seit Herbst 2019 auch zahlreiche Neukunden im stationären Fachhandel während der Lockdowns gegeben. „Die Anforderung der Neukunden war klar. Sie wollten eine verlässliche, gut verkäufliche Marke für die Zeit nach Corona, die auch im Hinblick auf Marge Spaß macht“, sagte Baumann im Interview mit „Blickpunkt Juwelier“. Eine Kürzung der Marge sei für das Haus Schmuckzeit Europe überhaupt kein Thema, so Baumann. Ebenso habe man während der Lockdowns sehr genau darauf geachtet, dass Innen- und Außendienst erreichbar waren. Auch hätten die Kunden weiterhin alle Unterstützungen für Werbemaßnahmen vor Ort und auf den Social Media-Kanälen gehabt.

Wem gehört die Loyalität?

Einer der großen Gewinner der diesjährigen „Lieferantenwahl“ von „Blickpunkt Juwelier“ war Bernd Wolf. Im vergangenen Jahr hatte das Unternehmen zwei Auszeichnungen erhalten, in diesem Jahr waren es gleich fünf, vier davon mit den jeweils meisten Stimmen aller Marken, unter anderem die „Königs-Kategorie“ zum Lieblingslieferanten und die „Corona-Kategorie“ für „die beste Unterstützung in besonderen Zeiten“. Im Corona-Jahr hat sich anscheinend für viele Juweliere gezeigt, was sie an Bernd Wolf haben. Was Bernd Wolf am Juwelier hat, wird bereits in der Konzeption der Marke deutlich, die in den wesentlichen Punkten auf den Juwelier zugeschnitten ist. Zwar hat auch Bernd Wolf einen Webshop, beteiligt aber die Juweliere mit 35 % des Umsatzes, wenn sie vom Konsumenten als Ansprechpartner ausgewählt werden. Auch betreibt das Unternehmen eigene Geschäfte, dies allerdings in erster Linie, um Erfahrungen zu sammeln die den Zweck haben, den Ablauf zu optimieren. Im Interview mit „Blickpunkt Juwelier“ erklärt es Bernd Wolf so: „Verlässlichkeit heißt natürlich auch, dass unsere Juweliere wissen, dass sie sich auf uns verlassen können. Hier ist die Erfahrung aus unseren Einzelhandelsgeschäften prägend: Nichts ist für den Juwelier oder Verkäufer unangenehmer, als wenn ein Kunde im Laden steht, das Schmuckstück abholen will, das vielleicht speziell als Geburtstagsgeschenk in Auftrag abgegeben wurde, und er mit leeren Händen wieder aus dem Laden gehen muss.“

Wer ist fachhandelstreu?

Ein ebenso klares Bekenntnis gibt auch Max Fröhlich ab. Im Interview mit „Blickpunkt Juwelier“ sagt Geschäftsführer Hermann Bender: „Für uns ist Verlässlichkeit der zentrale Schlüssel für eine langfristige und damit auch erfolgreiche Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Das heißt für uns auch, sich ganz klar zu positionieren, und zwar hin zum Schmuck- und Uhrenfachhandel! Wir haben fast täglich Anfragen von branchenfremden Vertriebsorganisationen, die Schmuck in ihr Sortiment aufnehmen möchten. Dies lehnen wir grundsätzlich ab.“

Klare Worte und eine eindeutige Garantie zur Fachhandelstreue gibt es auch bei Großhändler-Kollege Carl Engelkemper aus Münster. Auch scheinbare Basic-Artikel werden bei Engelkemper selbst entworfen, um nicht in die Vergleichbarkeit mit anderen Angeboten gezogen zu werden. Engelkemper-Chef Guido Abeler: „Die Zeit, in der alle die gleichen Markenartikel haben wollten, ist vorbei. Individualität ist gefragt. Die Juwelierkollektion ist eine gute Möglichkeit, den Bedarf zu decken. Große Übereinstimmungen im angebotenen Warensortiment führen immer auch zu einem starken Preiskampf. In aller Regel sogar mit dem Lieferanten selber. Aus diesem Spiel halten wir uns heraus. Wir werden mit unseren Kunden nicht in Konkurrenz treten, indem wir direkt verkaufen. Jeder einzelne Verkauf über unsere beiden Onlinestores läuft immer und unabdingbar über einen unseren Fachhändler.“ Sprich: Engelkemper entwirft und betreibt zwei Onlineshops (für die Eigenmarke Abeler & Söhne sowie das Händler-Magazin myTrends), verkauft aber nicht selbst, sondern gibt die komplette Marge an seine Juweliere weiter. Kein Wunder, dass diese konzeptionelle Ausrichtung des Unternehmens auf den Fachhandel ankommt und Engelkemper bei der „Lieferantenwahl“ mit 14 Auszeichnungen so viele erhalten hat wie noch nie ein Unternehmen zuvor.